Почему токенизация набрала обороты, какие задачи она реально решает для девелоперов, кому она подходит — а кому пока нет. В этой статье Юлия Филобокова, CEO и сооснователь Sabai Protocol — платформы для токенизации реальных активов, — разбирает всё на практическом уровне. В конце вы найдёте список вопросов, по которым можно проверить, готов ли ваш проект к токенизации.
Как мы прошли путь от девелопмента к созданию решений для токенизации недвижимости
Мы с командой исследуем и строим решения для токенизации почти пять лет. И начиналось всё не с идеи «сделать продукт для рынка», а с вопроса: а можно ли вообще использовать токенизацию недвижимости как реальный инструмент для нашего собственного девелоперского бизнеса?
Тогда готовых решений просто не было. Поэтому мы собрали свой продукт и запустили его на рынке недвижимости Таиланда — с реальными активами и реальными инвесторами.
Примерно полтора года назад мы начали замечать растущий интерес к этой теме со стороны других девелоперов и бизнесов. С тех пор мы проконсультировали больше 100 компаний и развернули несколько white-label решений в разных странах.
Вот этот путь — от закрытия собственных задач в девелопменте до работы на нескольких рынках — и сформировал ту практическую экспертизу Sabai Protocol, которой я хочу поделиться в этой статье.
Почему все говорят о токенизации реальных активов — и почему вокруг неё столько путаницы
В 2018 году часть курорта St. Regis Aspen Resort предложили не фондам и не институциональным инвесторам, а широкой аудитории — через цифровой токен под названием Aspen Coin. Этот проект часто приводят как один из первых реальных, практических примеров токенизации real-world assets. По сути, это и есть RWA в недвижимости в чистом виде — реальный актив, упакованный в цифровую форму.
И дело не в том, что это «громкий проект», а в том, как именно его реализовали. Это не был традиционный инвестиционный продукт или очередной NFT-эксперимент — он был построен на смарт-контракте с прямой юридической связкой между токеном и недвижимостью. Именно в таком виде блокчейн в сфере недвижимости перестаёт быть абстракцией и превращается в рабочий инструмент.
Дробление актива на мелкие доли упростило вход для инвесторов: объект стал гораздо доступнее и потенциально ликвиднее, чем классическая недвижимость. А открыв дверь частным инвесторам со всего мира с маленьким чеком, проект и стал одной из причин, по которым на токенизацию начали обращать внимание. Фактически именно тогда инвестиции в токенизированную недвижимость стали доступны не только крупным игрокам, но и обычным частным инвесторам.
При этом токенизацию всё ещё обсуждают скорее как идею или концепцию, чем как практический бизнес-инструмент — и именно это рождает путаницу. Как только разговор переходит к внедрению — что конкретно меняется внутри бизнеса, когда ты запускаешь токенизацию, — чёткого и однозначного ответа часто нет. А ведь именно вопрос «что дает токенизация объектов недвижимости на практике» и должен быть отправной точкой.
Картину ещё больше запутывает то, что предлагает сам рынок. Большинство решений, на которые натыкается девелопер, закрывают лишь отдельные куски токенизации: технологию, юридическую структуру или платформу. Всё это важно, но по отдельности это не складывается в рабочую модель привлечения капитала.
За кадром обычно остаётся ключевой вопрос: для кого вообще этот токенизированный продукт и как его реально продавать?
Токенизация — это не маркетинговый трюк, который волшебным образом решит проблему с финансированием. Это канал доступа к капиталу и способ расширить воронку. Она открывает дверь к новой аудитории и новым рынкам, но как конкретный бизнес воспользуется этим каналом — это уже отдельная задача. Это влияет на продукт, на дистрибуцию, на продажи, на коммуникацию с инвесторами и на внутренние процессы.
И на практике главная проблема токенизации сегодня — вовсе не технология. Инфраструктура развивается, инструменты уже есть. Настоящая сложность — в отсутствии целостного подхода, при котором актив, продукт, инвестор и сам процесс привлечения капитала рассматриваются как единая система.
Почему девелоперы используют токенизацию именно сейчас
За последние год-два привлекать капитал в девелопменте через традиционные каналы стало объективно труднее. Классическая модель — построил, продал готовые юниты, реинвестировал — всё чаще работает не так, как раньше. И если разбираться, почему девелоперы переходят на токенизацию, дело не в качестве проектов, а в изменившейся среде.
Высокие ставки в США и Европе сделали «дорогие деньги» новой нормой. Инвесторы менее охотно вкладывают крупные суммы в один актив и больше диверсифицируются. Кредиты на бумаге вроде бы доступны, но условия жёстче: банки хотят пресейлов, а без дополнительной ликвидности эти пресейлы трудно обеспечить. Добавьте сюда географию капитала: девелоперы в основном привлекают деньги локально, а дотянуться до международных инвесторов традиционными инструментами — путь по-прежнему долгий, сложный и дорогой.
Плюс конкуренция на рынке заметно усилилась. Если девелопер использует те же воронки продаж, те же рассрочки и те же подходы к финансированию, что и большинство игроков, то и результат обычно средний. Выделяться становится всё труднее.
Параллельно на рынок выходит новое поколение инвесторов — молодое, «цифровое по умолчанию» и более требовательное к скорости. Им важны простота, гибкость, прозрачность и возможность управлять инвестициями без долгих циклов входа и выхода. А рынок недвижимости при этом всё ещё во многом работает по моделям, сложившимся десятилетия назад, почти без структурных изменений.
Если вам интересна тема токенизации недвижимости — мы бесплатно разберём ваш кейс, наметим реалистичный объём MVP и распишем ключевые юридические, технические и операционные шаги до запуска. Чтобы начать — просто запишитесь на короткую бесплатную диагностику с нашей командой.
Что девелоперы ищут на самом деле
Каждый месяц в Sabai Protocol мы общаемся на консультациях с десятками девелоперов и другими бизнесами. И что показательно: почти никто не формулирует запрос как «мы хотим токенизацию». Чаще всего к нам приходят с очень конкретными проблемами, которые надо решить.
Первый и самый частый запрос — это попытка закрыть проблему с продажами или привлечением финансирования. Когда традиционные продажи замедляются и уже не покрывают потребности проекта в ликвидности, девелопер начинает искать альтернативные источники капитала.
Второй тип запросов — от более зрелых игроков. У них уже есть работающие продажи, сильный продукт и отлаженные процессы. Их цель — не «спасти» проект, а масштабироваться: выйти на неохваченные рынки, запустить следующие очереди строительства или новые проекты, расширить каналы привлечения капитала — и при этом не перестраивать с нуля текущую модель.
Есть и третий сценарий: интерес на волне тренда. Слово «токенизация» сейчас повсюду — со сцен конференций, в разговорах с инвесторами, в профессиональном сообществе. В таких случаях интерес настоящий, но понимание того, как инструмент работает на практике и какие задачи он реально решает, часто остаётся поверхностным.
Каким бы ни был первоначальный запрос, нужна нормальная диагностика, чтобы понять, как именно токенизация сработает в конкретном случае и какие бизнес-задачи она реально может закрыть. И первое, на что стоит смотреть, — это продукт.
Кому токенизация подходит (а кому — нет)
Если смотреть на реальные запросы и реальные запуски, основной интерес к токенизации всё ещё идёт от девелоперов и застройщиков. География при этом почти не имеет значения: Азия, Европа, страны СНГ, Австралия, США.
Около 10% обращений — вне классической недвижимости. Это могут быть проекты в автолизинге, драгоценных камнях, произведениях искусства, реже — токенизация корпоративных инструментов. Но независимо от ниши критерии готовности проекта оказываются одни и те же.
Кому токенизация подходит
Если у бизнеса уже есть продукт — или чёткое понимание, каким этот продукт будет, — токенизация может стать хорошим решением. Её можно применять как к готовым доходным активам, так и на стадии проекта, при условии что есть купленная земля, стратегия и инвестиционный план.
Но важнее другое: бизнес чётко понимает, что именно он предлагает рынку.
Никто не знает продукт лучше, чем сама команда — его ценность, ограничения и юнит-экономику. Поэтому ключевые вводные для токенизации всегда должны идти от клиента: что именно токенизируется, какие права получает инвестор, на чём строится доходность, в каких объёмах и на каких условиях. Инструмент может быть гибким, но он не заменяет продуктовое мышление внутри компании.
На практике до запуска обычно доходят те, кто уже понимает свою целевую аудиторию и имеет опыт работы на рынке через традиционную модель. В этом случае токенизация становится способом структурировать и масштабировать уже существующую логику — а не попыткой выстроить её с нуля.
Кому токенизация не подходит
Есть несколько признаков, которые обычно считываются уже на первом разговоре и показывают, что проекту пока рано.
- Бизнес существует только как идея.
- Продукт ещё не работает в традиционной модели, или непонятно, как он дойдёт до клиентов.
- Внутри проекта нет вовлечённого человека — того, кто готов погрузиться и стать связующим звеном между командой бизнеса и внешними подрядчиками.
- Нет готовности заниматься маркетингом и работой на рынке — вместо этого есть ожидание, что инструмент решит эти задачи сам.
Чаще всего речь не о слабом проекте, а о завышенных ожиданиях от технологии. Такие команды либо сами приходят к пониманию, что пока не готовы, либо возвращаются к теме позже — уже с другим уровнем зрелости и ясности.
Как понять, нужна ли вам токенизация
Напоследок хочу оставить вам кое-что полезное. Ниже — список вопросов, которые помогут оценить, готов ли ваш бизнес начать выстраивать процессы и прорабатывать токенизацию. А заодно они подскажут, что спрашивать у потенциальных партнёров и подрядчиков — и как оценивать их профессионализм.
- Что именно вы токенизируете — и зачем? (актив, его стадия и логика использования токенизации).
- Кто инвестор в этой модели — и где он находится? (тип инвестора и целевая география).
- Какую бизнес-задачу токенизация решает именно для вас? (ликвидность, доступ к капиталу, диверсификация, масштабирование и т.д.).
- Какую модель доходности вы предлагаете инвесторам? (гарантированная доходность, доля операционной прибыли, рост стоимости актива или комбинация).
- Какой объём вы планируете токенизировать и в какие сроки?
- Какие каналы вы рассматриваете для маркетинга и привлечения инвесторов?
- Кто внутри компании владеет этим процессом? (принятие решений, координация и ответственность за результат).
Ответы на эти вопросы помогут трезво взглянуть на то, зачем токенизировать недвижимость именно вам и готов ли ваш бизнес к такому инструменту.
Если вы не уверены, подходит ли токенизация вашему бизнесу, мы можем провести короткую бесплатную диагностику и честно сказать, есть ли совпадение — и с чего имеет смысл начать.
