Чому токенізація набрала обертів, які завдання вона реально вирішує для забудовників, кому вона підходить — а кому поки що ні. У цій статті Юлія Філобокова, CEO та співзасновниця Sabai Protocol — платформи для токенізації реальних активів, — розбирає все на практичному рівні. Наприкінці ви знайдете список запитань, за якими можна перевірити, чи готовий ваш проєкт до токенізації.
Як ми пройшли шлях від девелопменту до створення рішень для токенізації нерухомості
Ми з командою досліджуємо та будуємо рішення для токенізації майже п'ять років. І починалося все не з ідеї «зробити продукт для ринку», а з запитання: а чи можна взагалі використати токенізацію нерухомості як реальний інструмент для нашого власного девелоперського бізнесу?
Тоді готових рішень просто не було. Тому ми зібрали свій продукт і запустили його на ринку нерухомості Таїланду — з реальними активами та реальними інвесторами.
Приблизно півтора року тому ми почали помічати зростання інтересу до цієї теми з боку інших забудовників і бізнесів. Відтоді ми проконсультували понад 100 компаній і розгорнули кілька white-label рішень у різних країнах.
Ось цей шлях — від закриття власних задач у девелопменті до роботи на кількох ринках — і сформував ту практичну експертизу Sabai Protocol, якою я хочу поділитися в цій статті.
Чому всі говорять про токенізацію реальних активів — і чому навколо неї стільки плутанини
Якщо коротко пояснити, що таке токенізація нерухомості, — це перетворення реального об'єкта на цифрові частки (токени), які можна купувати, продавати й тримати так само просто, як звичайні цифрові активи.
У 2018 році частину курорту St. Regis Aspen Resort запропонували не фондам і не інституційним інвесторам, а широкій аудиторії — через цифровий токен під назвою Aspen Coin. Цей проєкт часто наводять як один із перших реальних, практичних прикладів токенізації real-world assets. По суті, це і є RWA в нерухомості у чистому вигляді — реальний актив, упакований у цифрову форму.
І річ не в тому, що це «гучний проєкт», а в тому, як саме його реалізували. Це не був традиційний інвестиційний продукт чи черговий NFT-експеримент — він був побудований на смартконтракті з прямою юридичною зв'язкою між токеном і нерухомістю. Саме на цьому прикладі видно, як блокчейн змінює ринок нерухомості: він перестає бути абстракцією і перетворюється на робочий інструмент.
Подивімося, як працює токенізована нерухомість на практиці. Дроблення активу на дрібні частки спростило вхід для інвесторів: об'єкт став значно доступнішим і потенційно ліквіднішим, ніж класична нерухомість. Таке дробове володіння нерухомістю означає, що інвестору вже не потрібно купувати весь об'єкт цілком — достатньо придбати частку, що відповідає його бюджету. А відкривши двері приватним інвесторам з усього світу з невеликим чеком, проєкт і став однією з причин, чому на токенізацію почали звертати увагу. Фактично саме тоді інвестиції в токенізовану нерухомість стали доступні не лише великим гравцям, а й звичайним приватним інвесторам.
При цьому токенізацію все ще обговорюють радше як ідею чи концепцію, ніж як практичний бізнес-інструмент — і саме це породжує плутанину. Щойно розмова переходить до впровадження — що конкретно змінюється всередині бізнесу, коли ти запускаєш токенізацію, — чіткої та однозначної відповіді часто немає. А насправді саме запитання «що дає токенізація об'єктів нерухомості на практиці» і має бути відправною точкою.
Картину ще більше заплутує те, що пропонує сам ринок. Більшість рішень, на які натрапляє забудовник, закривають лише окремі шматки токенізації: технологію, юридичну структуру або платформу. Усе це важливо, але окремо це не складається в робочу модель залучення капіталу.
За кадром зазвичай залишається ключове запитання: для кого взагалі цей токенізований продукт і як його реально продавати?
Токенізація — це не маркетинговий трюк, який чарівним чином вирішить проблему з фінансуванням. Це канал доступу до капіталу і спосіб розширити вирву. Вона відкриває двері до нової аудиторії та нових ринків, але як конкретний бізнес скористається цим каналом — це вже окреме завдання. Це впливає на продукт, на дистрибуцію, на продажі, на комунікацію з інвесторами і на внутрішні процеси.
І на практиці головна проблема токенізації сьогодні — зовсім не технологія. Інфраструктура розвивається, інструменти вже є. Справжня складність — у відсутності цілісного підходу, за якого актив, продукт, інвестор і сам процес залучення капіталу розглядаються як єдина система.
Чому забудовники використовують токенізацію саме зараз
За останні рік-два залучати капітал у девелопменті через традиційні канали стало об'єктивно важче. Класична модель — побудував, продав готові юніти, реінвестував — дедалі частіше працює не так, як раніше. І якщо розбиратися, навіщо забудовникам токенізація, то річ не в якості проєктів, а в середовищі, що змінилося.
Високі ставки у США та Європі зробили «дорогі гроші» новою нормою. Інвестори менш охоче вкладають великі суми в один актив і більше диверсифікуються. Кредити на папері начебто доступні, але умови жорсткіші: банки хочуть пресейлів, а без додаткової ліквідності ці пресейли важко забезпечити. Додайте сюди географію капіталу: забудовники переважно залучають гроші локально, а дотягнутися до міжнародних інвесторів традиційними інструментами — шлях досі довгий, складний і дорогий.
Плюс конкуренція на ринку помітно посилилася. Якщо забудовник використовує ті самі вирви продажів, ті самі розстрочки і ті самі підходи до фінансування, що й більшість гравців, то й результат зазвичай середній. Вирізнятися стає все важче.
Паралельно на ринок виходить нове покоління інвесторів — молоде, «цифрове за замовчуванням» і вибагливіше до швидкості. Їм важливі простота, гнучкість, прозорість і можливість керувати інвестиціями без довгих циклів входу та виходу. А ринок нерухомості при цьому все ще багато в чому працює за моделями, що склалися десятиліття тому, майже без структурних змін.
Якщо вам цікава тема токенізації нерухомості — ми безкоштовно розберемо ваш кейс, окреслимо реалістичний обсяг MVP і розпишемо ключові юридичні, технічні та операційні кроки до запуску. Щоб почати — просто запишіться на коротку безкоштовну діагностику з нашою командою.
Що забудовники шукають насправді
Щомісяця в Sabai Protocol ми спілкуємося на консультаціях з десятками забудовників та іншими бізнесами. І що показово: майже ніхто не формулює запит як «ми хочемо токенізацію». Найчастіше до нас приходять з дуже конкретними проблемами, які треба вирішити.
Перший і найчастіший запит — це спроба закрити проблему з продажами або залученням фінансування. Коли традиційні продажі сповільнюються і вже не покривають потреби проєкту в ліквідності, забудовник починає шукати альтернативні джерела капіталу.
Другий тип запитів — від зріліших гравців. У них уже є робочі продажі, сильний продукт і налагоджені процеси. Їхня мета — не «врятувати» проєкт, а масштабуватися: вийти на неохоплені ринки, запустити наступні черги будівництва чи нові проєкти, розширити канали залучення капіталу — і при цьому не перебудовувати з нуля поточну модель.
Є й третій сценарій: інтерес на хвилі тренду. Слово «токенізація» зараз усюди — зі сцен конференцій, у розмовах з інвесторами, у професійній спільноті. У таких випадках інтерес справжній, але розуміння того, як інструмент працює на практиці і які завдання він реально вирішує, часто залишається поверхневим.
Хоч би яким був початковий запит, потрібна нормальна діагностика, щоб зрозуміти, як саме токенізація спрацює в конкретному випадку і які бізнес-завдання вона реально може закрити. І перше, на що варто дивитися, — це продукт.
Кому токенізація підходить (а кому — ні)
Якщо дивитися на реальні запити та реальні запуски, основний інтерес до токенізації все ще йде від забудовників і девелоперів. Географія при цьому майже не має значення: Азія, Європа, країни СНД, Австралія, США.
Близько 10% звернень — поза класичною нерухомістю. Це можуть бути проєкти в автолізингу, дорогоцінному камінні, творах мистецтва, рідше — токенізація корпоративних інструментів. Але незалежно від ніші критерії готовності проєкту виявляються одні й ті самі.
Кому токенізація підходить
Серед головних переваг токенізації нерухомості — саме гнучкість: якщо у бізнесу вже є продукт — або чітке розуміння, яким цей продукт буде, — токенізація може стати хорошим рішенням. Її можна застосовувати як до готових дохідних активів, так і на стадії проєкту, за умови що є придбана земля, стратегія та інвестиційний план.
Але важливіше інше: бізнес чітко розуміє, що саме він пропонує ринку.
Ніхто не знає продукт краще, ніж сама команда — його цінність, обмеження та юніт-економіку. Тому ключові вхідні дані для токенізації завжди мають іти від клієнта: що саме токенізується, які права отримує інвестор, на чому будується дохідність, в яких обсягах і на яких умовах. Інструмент може бути гнучким, але він не замінює продуктового мислення всередині компанії.
На практиці до запуску зазвичай доходять ті, хто вже розуміє свою цільову аудиторію і має досвід роботи на ринку через традиційну модель. У цьому випадку токенізація стає способом структурувати й масштабувати вже наявну логіку — а не спробою вибудувати її з нуля.
Кому токенізація не підходить
Є кілька ознак, які зазвичай зчитуються вже на першій розмові й показують, що проєкту поки що зарано.
- Бізнес існує лише як ідея.
- Продукт ще не працює в традиційній моделі, або незрозуміло, як він дійде до клієнтів.
- Усередині проєкту немає залученої людини — тієї, хто готовий зануритися й стати сполучною ланкою між командою бізнесу та зовнішніми підрядниками.
- Немає готовності займатися маркетингом і роботою на ринку — натомість є очікування, що інструмент вирішить ці завдання сам.
Найчастіше йдеться не про слабкий проєкт, а про завищені очікування від технології. Такі команди або самі приходять до розуміння, що поки не готові, або повертаються до теми пізніше — уже з іншим рівнем зрілості та ясності.
Як зрозуміти, чи потрібна вам токенізація
Наостанок хочу залишити вам дещо корисне. Нижче — список запитань, які допоможуть оцінити, чи готовий ваш бізнес почати вибудовувати процеси й опрацьовувати токенізацію. А заразом вони підкажуть, що запитувати в потенційних партнерів і підрядників — і як оцінювати їхній професіоналізм.
- Що саме ви токенізуєте — і навіщо? (актив, його стадія і логіка використання токенізації).
- Хто інвестор у цій моделі — і де він перебуває? (тип інвестора і цільова географія).
- Яке бізнес-завдання токенізація вирішує саме для вас? (ліквідність, доступ до капіталу, диверсифікація, масштабування тощо).
- Яку модель дохідності ви пропонуєте інвесторам? (гарантована дохідність, частка операційного прибутку, зростання вартості активу чи комбінація).
- Який обсяг ви плануєте токенізувати і в які терміни?
- Які канали ви розглядаєте для маркетингу та залучення інвесторів?
- Хто всередині компанії володіє цим процесом? (ухвалення рішень, координація і відповідальність за результат).
Відповіді на ці запитання допоможуть тверезо подивитися на те, навіщо токенізувати нерухомість саме вам і чи готовий ваш бізнес до такого інструменту.
Якщо ви не впевнені, чи підходить токенізація вашому бізнесу, ми можемо провести коротку безкоштовну діагностику і чесно сказати, чи є збіг — і з чого має сенс почати.
